去4S店买车,想底价成交,先看看老司机总结的砍(2)
带上亲友看车,帮忙打配合
请示过领导之后,价格有可能是降了一截,但是对方一般也不会直接报出领导的底价,还是留点余地的。
第4步了:陪同的亲友就帮忙来打一套配合。
辽宁大学文学院有期刊论文《个体经济交易场域的讲价习俗研究》,真是什么论文都有:除了语言策略之外,行为策略其实是更激烈的博弈。
对于买方来说,行为策略是“走”,这个是“中断交易”的表现。就是:我不看了,我去别家去了,我怎么样怎么样怎么样。
这个目的就是在于让卖方“叫”,相当于是“同意买方给出的价格”。
实际在谈判的时候,我们可以跟销售顾问聊聊车子的缺点、竞品的优点,暗示顾问要是实在谈不下来,要么改天再说。
“我去别家看看,隔壁也有一家。”差不多就这个意思。
这个时候,亲朋好友在边上一边肯定这款车子,劝劝我们自己,给销售顾问一种“左右为难、欲拒还留”的感觉。
最后,在报价基础上再试探性地砍一些,作为一个心理价,告诉顾问。这个也是属于谈判当中的“红白脸策略”。
东北大学有篇硕士论文,也分享给你,《华晨宝马汽车有限公司采购商务谈判策略研究》上面说。
这种策略是指价格谈判当中,一方充当强硬角色,态度坚决、咄咄逼人;另一方态度温和,尽力撮合交易,适于谈判价格的尾声来用这个技巧。
就好比:父母教育小孩子,一个就是很凶的,一个就是相对来说是比较好说话的,是吧?
这样的小孩子比较容易管,两个都凶,他怕“死”;两个都好说话,小孩子就是你“爷爷”,就会变成这样,对不对?
买车砍价还要注意哪些细节
几个步骤下来,价格见底的话,还是有细节需要注意。
避开赠品谈价,最后要赠品
首先第1个,和销售顾问谈价格的时候,要尽量避免赠品和现金优惠混淆。
北京邮电大学硕士论文,分享给你,《不确定性赠品对主产品的促销效果的影响》上面说:降价促销会对商品销售带来负面影响,甚至是伤害品牌权益。
就觉得:你这个东西贱卖了,不行了,肯定哪里不好才便宜的,对不对?
所以赠品这类非金钱性的促销,在商家那边是广泛使用的。
但是4S店很多赠品、礼包,价格虚高是很离谱的,我们大家应该都知道,对不对?
如果把它抵进这个现金优惠,就会让我们辛苦砍来的底价“缩水”掉了。
“优惠10000行不行?”“不行,只能8000。”
“10000,我就要10000。”他说:“好,给你10000,我给你现金便宜5000,再送你5000块钱礼包。”其实还不如刚才那个8000,很有可能这样。
我们就可以把谈赠品留到最后,不是不要,是最后,好吧?价格谈好了之后,再最后去谈。
然后说:“赠品诶,赠品又值不了几个钱的,是不是?脚垫给我弄一点,钥匙扣搞一点。”
“贴膜,你们最便宜的贴膜送我一套好了,我不需要太贵,最便宜的,就那个。”是不是?
都可以谈,是不是。
月末、季末、年末,冲刺考核量
第2点,在时间点上面,我们可以选择月末、季度末、年末来砍价买车,4S店让步的概率会大一点。
西南交通大学硕士论文,分享给你,《汽车供应链的返利契约研究》上面说:汽车销售的利润大比例来自厂家给予的返利。
所以说,整车经销的季末、年末,就是普遍存在冲量的现象。
还差30单,就多拿500万,那他为了这500万,让100万又怎么样呢?就是可以。
同样,这些时间点也是销售顾问考核绩效的期限,为了成单,销售顾问也想给你便宜,4S店也想给你成单,给你便宜。
整体策略上来说,阻力就比较小。
方法正确,底价买车并不困难
所以总得来讲,掌握正确的方法,把握节奏,买车底价成交不是很难。
但是要注意,砍价不是砍人,销售顾问也是很辛苦、很不容易的。
我以前也是当销售员的,你要是跑过来,就是用鼻孔看着我说:“跪下,告诉我这个价格是多少?”
我说:“你出去,我不做你生意。”
这个你是要注意,我们砍的是价格,对车、对价格,不对人。
文章来源:《财会月刊》 网址: http://www.chykzz.cn/zonghexinwen/2021/0210/341.html